Як правильно скласти комерційну пропозицію: зразок по товарам і послугам

1. Базова структура комерційної пропозиції
2. Основна частина
3. додатково
4. 10 способів посилити комерційну пропозицію
5. Комерційна пропозиція як спосіб привернути увагу клієнта
6. Функціональне навантаження документа
7. Комерційна пропозиція - базове форматування
8. Тонкощі складання документа
9. Використання аргументів в тексті документа
10. Способи підвищити візуальну привабливість документа
11. Табу при формуванні пропозиції
12. Занадто широка цільова аудиторія
13. Розтягнутість, зайва сухість оповідання
14. Оцінка привабливості документа
15. Відстеження долі комерційної пропозиції

Комерційна пропозиція - це документ в якому ви пропонуєте адресату свої товари або послуги. Не варто ускладнювати. беремо УТП і розвиваємо для потрібної аудиторії в потрібному контексті.

Важливо розуміти, що КП це частина маркетингової стратегії компанії. Наприклад, воно може бути вбудовано в систему продажів як частина воронки через яку продається основний - найдоступніший товар, що максимально задовольняє потребам широкої ЦА . Наступне КП буде вже робити додаткові продажі по клієнтам. У нього вже немає мети - «втертися» в довіру, тут важливо просто продати, в тому числі мова і про найдорожчі пропозиції.

Це дуже простий документ, який можна звести такого виду (приклад по послугах просування блогів):

21.01.15

Пропонуємо послуги з ведення і просування вашого блогу.
10 постів в місяць і приріст не менше 100 передплатників - 10000 рублів.
Нами реалізовані десятки проектів, успішні, які продають блоги тисячники з комерційних тематиках. Безкоштовно транслюємо блоги в соціальні мережі, забезпечуючи позитивний інформаційний фон для вашої компанії.

Агентство Таке-то. Телефон: Адреса:

Хороша пропозиція дозволяє одержувачеві швидко зрозуміти що ви пропонуєте і чому варто замовити послугу саме у вас, або навіщо йому взагалі потрібна ця послуга + дає контакти для замовлення.

Але якщо вам потрібна вода з «наукової» літератури:

Функціональний документ, що надає можливість представити компанію і запропонувати її послуги потенційним клієнтам з метою звернути увагу і зацікавити у співпраці з подальшою стимуляцією покупки товарів або послуг. Мистецтвом складання грамотного комерційної пропозиції володіє далеко не кожен менеджер з продажу, адже при письмовому зверненні нівелюються особиста харизма і візуальні фактори, що викликає необхідність не тільки підбирати буквально кожне слово і звертати увагу на деталі, але і попередньо проаналізувати сегмент ринку і потреби потенційного клієнта.

Замовляти чи комерційну пропозицію у копірайтера?
Ні. Ви краще знаєте свій бізнес, свої сильні сторони, а так само знаєте що важливо вашому клієнтові. Копірайтеру все це треба дізнатися, але чи буде він це робити?

Порада: згадайте які комерційні пропозиції призвели до того, що ви замовляли товари або послуги. Зверніть увагу, часто основну роль грає не пропозиція, а ваша потреба. Тому набагато важливіше правильно вибирати адресатів, знати їх потреби і вказувати в реченні важливі для них аспекти.

Втім навіть при тому що документ не має строгих правил, є все ж ряд рекомендацій та елементів, які варто врахувати, використовувати.

Базова структура комерційної пропозиції

Обов'язкові елементи комерційної пропозиції:

• заголовок (можливо: підзаголовок з уточненням предмета звернення),
• власне пропозицію,
• реквізити відправника.

Хороший заголовок (іноді навіть додають тематичну картинку) служить для залучення уваги клієнта, підзаголовок здійснює логічний перехід до основної частини тексту, підготувавши і зацікавивши читача, а девіз, слоган або інший заклик надають спонукає дію, ненав'язливо примушуючи клієнта придбати товар або послугу.

Комерційна пропозиція необхідно почати з яскравого і чіпляється заголовка, адже саме на нього клієнт зверне увагу в першу чергу. Писати потрібно чітко, коротко і без води, відразу ж позначивши важливу для клієнта інформацію. Не рекомендується використовувати заперечення, які, як вважається, підсвідомо налаштовують людей проти отриманої інформації.

Корисно почитати: стаття про формули ефективних текстів і заголовків, якими користуються професійні копірайтери .

Комерційна пропозиція в ідеалі друкувати на бланку фірми, де є логотип і реквізити. Зверніть увагу, що «шапка» має бути присутня на всіх сторінках документа, а не тільки на першій. Зверху праворуч вказується дата пропозиції.

По можливості перед заголовком вказується адресат: зазначаються назва фірми, її телефон або факс, поштова адреса, а також електронна пошта, щоб уникнути плутанини. Ефектним буває вказівка ​​так само ПІБ одержувача, але тут важливо не помилитися.

Основна частина

Без води. Чітко вказуємо що пропонуємо. Вказуємо свої переваги (вибираємо тільки ті, що важливі даного клієнта), при необхідності вказуємо необхідність даної послуги або товару (якщо треба сформувати потреба).

Зазвичай ціни і детальні умови в комерційній пропозиції не вказують, для цього роблять або додаток або дають адресу в мережі, де можна дізнатися дану інформацію.

корисно: витримка з книг по маркетингу - допоможе написати ефективне пропозиція.

Важливо: одне речення - один товар або послуга.

Іноді вказують терміни дії пропозиції.

Після основної частини можна дати коротку довідку про компанії.

Обов'язково вкажіть реквізити для зв'язку.

додатково

При відправці комерційної пропозиції варто пам'ятати, що важливо не тільки зміст, а й форма подачі. Ввічливість, абсолютна грамотність, діловий стиль оформлення і подачі інформації документа допоможуть справити приємне враження. В оформленні не варто використовувати екзотичні шрифти, барвисті обороти і витіюваті мовні конструкції. Краще все писати одним шрифтом, щоб полегшити сприйняття тексту.

Найважливіша концентрована інформація викладається в першому абзаці, не більш 20 слів, щоб привернути увагу і змусити дочитати до кінця, а зміст пропозиції не повинно перевищувати двох сторінок.

Враховуйте, що комерційна пропозиція - не рекламний буклет чи дешева листівка, а запрошення до співпраці від серйозного підприємця, тому найкраще використовувати якісний папір, в ідеалі - ламіновану, з водяними знаками, що асоціюються з вашою компанією, наприклад, її логотип.

Якщо говорити про спосіб відправки, бажано скористатися послугами кур'єрської доставки, а в особливо важливих випадках навіть вручити комерційну пропозицію особисто. Втім, більшість комерційних пропозицій відправляється по електронній пошті.

10 способів посилити комерційну пропозицію

1. Правильні обсяг і оформлення. Комерційна пропозиція не повинно перевищувати за своїм обсягом більше 1-2 сторінок в Word'е, таким чином, дозволяючи «проковтнути» його відразу. Ідеальний розмір одного абзацу - 4 рядки. Менше складних речень і «води». Ніяких смайликів, драматичних крапок або кричущого великими літерами тексту. Бездоганна грамотність.
2. Ім'я відправника. Вкрай важливо, щоб в комерційній пропозиції значилося справжнє ім'я відправника, а не назву компанії. Це знімає психологічний бар'єр між відправником і отримувачем: останній відчуває взаємодію з реальним, живим людиною, а не з абстрактним бездушним щось, «ім'я» якого починається з «ТОВ».
3. Орієнтуємося на конкретного одержувача, пишемо в більш особистому стилі. Інша крайність - адресація листи «шановним панам», «колегам», «партнерам» або взагалі в нікуди. Комерційна пропозиція повинна бути адресовано саме людині, що займається в цікавій для Вас компанії розглядом подібних листів.
4. Менше «ми», більше «ви». У більшості випадків комерційні пропозиції починаються з самовдоволеного розхвалювання ВАС: «Ми професіонали ...», «Ми фахівці ...», «Ми гарантуємо ...». Це зовсім не означає, що використовувати дане займенник в комерційній пропозиції не можна, але необхідно робити упор на те, ЩО отримає потенційний клієнт в разі прийняття пропозиції: «Ви зможете ...», «Ви отримаєте ...», «Ви досягнете ...».
5. Ставимо себе в рівні умови з одержувачем. Початок комерційної пропозиції по шаблону «Дозвольте Вам запропонувати ...» ( «Просимо Вас розглянути ...») або «Ми пропонуємо ...» ( «Ми зацікавлені ...») діють однаково погано. У першому випадку Ви принижуєте себе, що викликає неповагу; у другому - височить над одержувачем, що загрожує його роздратуванням. Придумайте оригінальне і цікаве початок комерційної пропозиції, як якщо б Ви радили щось близького друга.
6. Підстроюємо стиль викладу під конкретного одержувача. Нівелювати всіх потенційних клієнтів - погана ідея, оскільки різні одержувачі знайдуть дещо різні вигоди від покупки ваших товарів або послуг. Приклад: в комерційній пропозиції, що рекламує ваші кавомашини торговому центру, повинен робитися акцент на тому, що дані агрегати зроблять ТЦ незвичайним, виділять його з десятків конкурентів і т.д .; продаж кавомашини «офісної» компанії повинна акцентувати увагу на тому, що цей пристрій забезпечить комфорт їх співробітникам (своїм, «рідним», а не йдуть і приходять покупцям, як у випадку з ТЦ), подарує їм хвилини розслаблення і відпочинку).
7. Технічні дані або ціни поміщаємо в кінець. Орудував мільйонами власнику ТЦ глибоко байдуже енергоспоживання ваших кавоварок. Не варто навантажувати його нудними подробицями на початку або середині речення: якщо воно його зацікавить, він добереться до самого кінця і отримає необхідну інформацію.
8. Не забуваємо про фотографії. Можливість проілюструвати послугу є не завжди (але в більшості випадків можна спробувати). Фотографія ж товару - обов'язкова. Вона скаже більше, ніж ціла сторінка тексту.
9. Не створюйте в реченні гіпотетичні проблеми та шляхи їх вирішення. «У разі поломки обладнання наша компанія гарантує безкоштовний ремонт ...», «За відсутності позитивного ефекту ми зобов'язуємося повернути ...». Не завантажуйте одержувача проблемами, які, можливо, ніколи й не виникнуть. Надмірне похвала своїх переваг викликає недовіру. Такі подробиці можна залишити для особистої зустрічі.
10. Завершіть комерційну пропозицію закликом до дії. Пропозиції на кшталт «Сподіваємося на тривале і взаємовигідне співробітництво ...» або «Ми будемо раді, якщо ...» малоефективні. Додайте в кінці свої контактні дані і рішуче заявите: «Зв'язатися з нами Ви можете по телефону ... Ми чекаємо Вашого дзвінка!».

Думка читача: ми замовляли КП у різних авторів, включаючи іменитих в Рунеті копірайтерів, робили по всяких шаблонів і т.д. Але найкраще спрацював варіант, коли я сам просто взяв і написав що ми пропонуємо і коротко хто ми.

Далі про особливості КП розповість наш постійний автор Дмитро Гопко, який спеціалізується на питаннях залучення клієнтів, продажу реклами.

Комерційна пропозиція як спосіб привернути увагу клієнта

На відміну від специфікації, яка виступає в ролі документа з короткими товарно-технічними характеристиками придбаної продукції, комерційна пропозиція в своєму тексті обов'язково повинно містити заклик до покупки товару або послуги. По суті - це один з інструментів просування саме своєї продукції серед конкурентів на ринку.

Комерційні пропозиції по своїй адресності діляться на дві великі групи:

1. Документ, розроблений з метою звернення до конкретної особи, містить дані адресата - персоніфіковане;
2. Документ, розроблений під широку аудиторію, не містить конкретних звернень, інформація в ньому подається знеособлено. Така «холодна» форма отримала назву неперсоніфікованого комерційної пропозиції.

Комерційна пропозиція повинна привертати увагу!

Функціональне навантаження документа

Комерційна пропозиція є одним з інструментів реклами. Тому його основними функціями є:

1. Звернути увагу споживача на послугу, товар;
2. Викликати інтерес до пропонованої продукції;
3. Стимулювати бажання потенційного клієнта придбати товар, скористатися послугою.

Основні функції, що їх комерційною пропозицією, впливають на особливості розробки документа. Стандартним варіантом є використання логотипу підприємства на самому видному місці сторінки - вгорі.

При використанні комерційної пропозиції як друкованої рекламної продукції особливий акцент робиться на високоякісної паперовій основі, ніж вона дорожче, тим приємніше враження справляє на потенційного покупця. Комерційна пропозиція можна навіть ламінувати.

Комерційна пропозиція - базове форматування

Існують базові правила оформлення комерційних пропозицій, документ повинен бути інформаційно повним, включати в свою структуру:

1. У верхній частині сторінки - логотип підприємства, інша візуальна інформація;
2. Інформація про те, яка конкретно послуга, товар пропонується;
3. Опис переваг товару, послуги;
4. Блок з описом переваг співпраці саме з цією компанією;
5. Вичерпний перелік контактів.

Стандарт розробки комерційних пропозицій ґрунтується на тому, що кожен з обов'язкових блоків грає певну роль - від залучення уваги оригінальною подачею візуальної інформації, до остаточного ухвалення рішення про покупку під впливом грамотно складеної текстової частини.

Тонкощі складання документа

Крім базових вимог до оформлення комерційної пропозиції, існує кілька важливих моментів. Документ повинен:

• Містити інформацію в доступному, зрозумілому, нераспливчатом вигляді;
• Повністю описувати переваги придбання товару, послуги;
• Текст повинен бути зручний для сприйняття, не містити стилістичних помилок;
• Обов'язкова перевірка орфографії, граматики;
• Мотивувати усіма можливими способами погодиться на пропозицію.

Робота зі складання виграшного комерційної пропозиції починається з маркетингових досліджень. Визначається коло потенційних клієнтів, їх потреби, фінансові можливості.

Наступний етап - структурування отриманих маркетингових даних, складання попереднього плану документа. На цьому етапі важливо визначитися з основними перевагами компанії в порівнянні з конкурентами. Інформаційний блок повинен описувати який саме товар, послугу пропонується придбати, вигоди звернення саме в цю компанію. Не варто забувати про додаткове рекламному блоці, що містить інформацію про всілякі знижки, акційні пропозиції.

Уникати в документі стоїть:

• Глибокого занурення в історію компанії - це відволікає від товару;
• Насиченості тексту вузькоспеціалізованої термінологією, незрозумілою пересічному покупцеві;
• Розпливчастості аргументів, зайвої витіюватості пропозицій;
• Великого обсягу - клієнт не повинен втомлюватися від читання.

З точки зору естетики, картинка повинна приковувати погляд, зацікавлювати з першої секунди. Ще не прочитавши текст, клієнт повинен оцінити якість оформлення. Тому в оформленні дійсно вдалих комерційних пропозицій часто беруть участь графічні дизайнери.

Використання аргументів в тексті документа

Рушійна сила будь-якого комерційного пропозиції - аргументи, які спонукають до співпраці саме з цією компанією. В ролі основних аргументів можуть виступати:

• Найвагоміший аргумент - відгуки клієнтів компанії. Чим іменитих, авторитетних клієнт, який залишив відгук тим краще спрацює такий спосіб переконання потенційних покупців;
• Другу позицію за паливною ефективністю займає розповідь про досягнення в формі захоплюючого оповідання, який спонукає до покупки. Варто пам'ятати, що така історія не повинна бути надто довгою.

Основна роль комерційної пропозиції - продати товар або послугу, укладач тексту повинен приміряти на себе роль продавця навіть якщо на ділі їм не є. Такий прийом допомагає грамотно побудувати аргументаційну частину документа. З іншого боку - потрібно розуміти потреби потенційного покупця щоб вибудувати комунікацію з ним максимально ефективно.

Правильно розставляйте аргументи по тексту: як ніби оформляєте вітрину. Саме затребуване і цікаве (вище чек) - на чільне місце!

Способи підвищити візуальну привабливість документа

Побачивши полотно суцільного тексту, надрукованого дрібним шрифтом, клієнт не захоче втомлювати себе читанням. Тому необхідно користуватися прийомами підвищення візуальної привабливості документа:

• Весь текст розбивається на окремі абзаци;
• Інформація повинна бути структурована за допомогою підзаголовків;
• Залучення уваги за допомогою яскравих, якісних ілюстрацій;
• Полегшує сприйняття інформації подача її у вигляді списків, таблиць;
• Комбінація з різних варіантів шрифтів, акцентування уваги за допомогою виділення кольором, курсивом.

Табу при формуванні пропозиції

Існує ряд помилок, здатних підштовхнути покупця до ігнорування комерційної пропозиції. Серед найбільш часто зустрічаються промахів, здатних звести до нуля всі старання:

• Недоречні пішномовні похвали, адресовані покупцеві. Грубі лестощі віклікає почуття відразі;
• Будь-яка критика в БІК потенційного клієнта, использование грубих виразів;
• Велика Кількість непотрібної информации. Яскравий приклад, коли в комерційній Пропозиції йдет более покупця, чем про продавця;
• Негатив, залякування клієнта. Не варто нагнітати атмосферу розповідями про те, що без вашого підприємства світ зануритися в темряву, а клієнта спіткає кара небесна. Інформація повинна бути конструктивною, конкретної, звучати в позитивному ключі.

Занадто широка цільова аудиторія

Комерційна пропозиція не повинно адресуватися занадто широкому колу осіб. Якщо до переліку сфер діяльності компанії широкий, то краще не заважати в купу все в одному документі. Клієнт повинен відчувати свою унікальність, навіть якщо в реченні не звучить його ім'я. Тому коло потенційних одержувачів документа краще максимально звузити. Ідеальний варіант - персоніфіковане комерційну пропозицію, яке вказує на вашу зацікавленість у співпраці саме з конкретним клієнтом. Персональне звернення підвищує рівень зацікавленості, лояльності, клієнт відчуває себе особливим, потрібним. Це сприятливо позначається на кінцевому результаті.

Розтягнутість, зайва сухість оповідання

Не варто думати, що занадто довге речення обов'язково відлякає покупця. Звичайно, бажано подавати інформацію лаконічно. Але якщо ви здатні написати захоплюючу розповідь про свою компанію, який буде тримати увагу від першої сторінки і до останньої - дерзайте. Найголовніше - викликати інтерес, іноді навіть досить оригінальними способами. Уникайте сухих пропозицій, шаблонів, відсутність авторської стилістики. Надмірно «вилизаний» текст довжиною в кілька рядків може здатися читачеві нескінченно довгим і нудним. Разом з тим, не потрібно придумувати неіснуючі переваги, успіхи, вигоди. Вся інформація повинні бути правдивою, брехливість тверджень ніколи не буде успішним інструментом продажів.

Оцінка привабливості документа

Перед відправкою комерційної пропозиції необхідно провести попередню оцінку привабливості документа. Здійснити це можна кількома прийомами:

• Оцінити отриманий результат в цілому - наскільки привабливо виглядає картинка при побіжному перегляді. Найважливіше - отримати чіпляє з перших секунд перегляду документ з наочним візуальним матеріалом, ілюстраціями, що дозволяють отримати попереднє уявлення про товар без прочитання текстової частини документа;
• Прочитання текстового блоку третьою особою, не досвідченим в тонкощах товару, послуги. Якщо текст зрозумілий, заплутаною термінології не зустрічається, текст не викликає нудьгу, почуття відторгнення - все в порядку;
• Цікавий спосіб оцінки - читання «крізь пальці». Документ вираховується з відкидання хвалебних епітетів. Якщо решта цікава, насичена - все в порядку. Текст не повинен складатися з одних похвал без фактів, інформації несучої смислове навантаження.

Не забувайте тестувати і відслідковувати результати. Це допоможе зробити вашу комерційну пропозицію краще, а значить, ваш бізнес буде успішнішим.

Відстеження долі комерційної пропозиції

На складанні, відправлення комерційної пропозиції адресатам робота з цим рекламним інструментом тільки починається. Важливо вести аналітику стану відісланих пропозицій. Для цього потрібно підтримувати постійну комунікацію з адресатами, вести власну базу даних. Це дозволяє вести облік своєї діяльності, оцінку ефективності роботи. У базі необхідно вказувати імена, контактні дані потенційних клієнтів, вести облік відправлених комерційних пропозицій, у міру їх розгляду робити відповідні позначки.

Перед відправкою пропозиції варто зв'язатися з клієнтом в телефонному режимі, уточнити актуальність контактних даних, адрес електронної пошти. Розмова слід вести в коректній формі, уникати просторічних виразів, дотримуватися правил етикету. Не зайвим буде поцікавитися, протягом якого часу буде дана відповідь. У своїй клієнтській базі даний варто зробити відповідну позначку і передзвонити точно в строк. Якщо пропозиція відправляється в електронному вигляді, обов'язково коректне заповнення поля «Тема», потрібно вказувати посаду, ім'я адресата, від чийого імені відправлено пропозицію, його тематика. У такому випадку воно не потрапить в папку з небажаною поштою.