Боротьба за клієнта: залучити й утримати
Відкриваючи ресторан, бар, кафе або закусочну, ви продумали все до дрібниць: орендували і обробили відмінне приміщення, розташоване в зручному місці, найняли кваліфікованих працівників, закупили найсвіжіші продукти і розробили оригінальне меню. Але, на жаль, для того щоб ваш заклад став приносити прибуток, не вистачає найголовнішого - клієнтів, які оцінили б всю виконану вами роботу.
Знайти «своїх» клієнтів
Навіть якщо у вас найкраща в місті кухня під керівництвом досвідченого шеф-кухаря, чарівні офіціанти і затишна атмосфера - це не гарантує вам навіть половини з розрахованої на папері відвідуваності. Більш того, навіть найнижчі в окрузі ціни не зможуть залучити до вас очікуваного потоку клієнтів просто тому, що клієнти, ймовірно, не знають про них. Поділитися інформацією про цей відкривається ресторані друзям і родичам і очікувати, поки «сарафанне радіо» рознесе по місту звістку про чудових обідах і витончених винах - це теж метод розкрутки свого закладу, але далеко не найефективніший.
Для закладів громадського харчування (як для тільки що відкрилися, так і для давно діючих) просування є не менш важливою складовою успіху, ніж хороше меню, кваліфікований персонал і якісне технологічне обладнання . У сфері ресторанного бізнесу існує досить серйозна конкуренція, тому потрібно якось виділитися серед безлічі подібних закладів, знайти «своїх» клієнтів і зробити так, щоб вони стали постійними.
Прийоми, використовувані при розкручуванні, принципово не змінилися, напевно, з доби середньовіччя: потрібна стимуляція споживача, який бажає «хліба і видовищ», гра на бажанні заощадити або отримати що-небудь безкоштовно. Для цього є маса всіляких методів, однак перше, про що потрібно подбати, - поширення інформації про унікальність вашого бізнесу, щоб якомога більше людей дізналося про нього. Тобто, як це не банально прозвучить, почати потрібно з грамотної реклами.
Розкажіть про себе
Перед запуском рекламної кампанії варто задати собі головне питання: хто ваш клієнт? Де він живе і працює, які у нього доходи, захоплення і бажання. Це допоможе вам правильно визначити, на яких методах і джерелах інформації варто зосередитися і яку інформацію ви хочете донести людям про своє закладі. Максимального ефекту можна досягти, якщо спробуєте охопити найбільшу аудиторію, однак потрібно розраховувати можливості бюджету.
«Сарафанне радіо» вже згадувалося вище - це не найефективніша реклама, але зате вона не вимагає практично ніяких витрат і зусиль. Потрібно, щоб ваші співробітники, родичі, друзі та знайомі були в курсі останніх подій, акцій, заходів, які проходять у вашому закладі і, в свою чергу, розповідали про них своєму колі спілкування. При всіх недоліках такий спосіб хороший тим, що люди схильні довіряти своєму оточенню набагато більше, ніж стороннім джерелам.
ЛИСТІВКИ ТА ОГОЛОШЕННЯ, розклеєні в окрузі і розкидані по поштових скриньках, - більш дієвий і масовий спосіб, хоч і не безкоштовний. Можна залишати їх в довколишніх магазинах і офісах, попередньо домовившись з власниками. До речі, у маркетологів є теорія, згідно з якою в радіусі 200-300 метрів навколо закладу потенційні клієнти працюють (офіси і т.д.), а в радіусі 2-3 кілометрів - живуть (квартири і будинки). Поширювати свої буклети та оголошення далі не має особливого сенсу, хіба що якщо в місцях дислокації потенційно «вашої» аудиторії.
ІНТЕРНЕТ - ну куди сьогодні без нього ?! Створення та розкрутка власного сайту в ідеалі повинна вестися вже на етапі проведення ремонту в приміщенні. Відмінну можливість дають соціальні мережі - зареєструйте свій заклад всюди, де це тільки можливо, постійно оновлюйте інформацію, реагуйте на відгуки. Як не дивно, працює навіть масова розсилка по базах даних - так званий «спам», який, як прийнято вважати, ніхто всерйоз не сприймає.
«ЖИВА» РЕКЛАМА. Вуличні зазивали - теж непоганий спосіб розповісти про своє відкриття або якоїсь спеціальної акції. Симпатичні дівчата в уніформі або люди в оригінальних привертають увагу костюмах, що розхвалюють вашу кухню і роздають відповідні листівки, - це досить потужний прийом для залучення. Використовуючи його, слід уникати найму «випадкових» людей з сумнівною зовнішністю. Крім того, важливо правильно вибрати час і місця проведення таких акцій.
ПРЕСА та інші засоби масової інформації коштують дорого, але вони того варті. Тут, знову ж таки, важливий приціл на конкретну клієнтуру: якщо у вас пивний ресторан, в якому проходять концерти хеві-метал груп, то немає особливого сенсу публікувати рекламу в жіночому журналі. Але при правильному виборі цільової аудиторії робота з ЗМІ може стати найефективнішою стратегією, причому ефект буде видно вже в перші дні після публікації.
Чим заманити і утримати клієнта
Отже, світ дізнався про існування вашого закладу. Що ж потрібно ще зробити, щоб залучити клієнта і утримати його, зробивши постійним відвідувачем? Крім неодмінних складових (якісного обслуговування і гарної кухні), тут ніяк не обійтися без спеціальних промо-акцій, яких можна придумати неймовірну кількість. Ми поділимося з вами лише основними ідеями, які ви без зусиль зможете розвинути, відштовхуючись від концепції вашого закладу і його цільової аудиторії.
ЩАСЛИВІ ГОДИННИК - це перевірена часом класика ресторанного просування. У певний час доби ви вибираєте кілька годин, протягом яких деякі страви або напої пропонуються зі знижкою. Логіка проста: відвідувач, залучений, наприклад, недорогий випивкою і закускою, може залишитися і скуштувати фірмову страву. Тут також багато залежить від того, наскільки йому сподобається в вашому закладі - можливо, він буде повертатися сюди знову і знову, рекомендуючи це місце свого оточення.
Бізнес-ланч - одна з форм «щасливих годин»: це не тільки залучення додаткового припливу відвідувачів, а й хороший спосіб утримання постійних клієнтів. Суть методу в тому, що по буднях в обідній час (зазвичай з 12 до 16 годин) пропонується комплексний обід за зниженою ціною. Оскільки всім подається стандартне меню, обслуговування відбувається швидко - це зручно для клієнта і вигідно для власника. Крім того, учасники бізнес-ланчів часто заглядають вечорами і у вихідні дні в звичне їм місце.
ДВА ЗА ЦІНОЮ ОДНОГО - метод, який широко застосовується в багатьох сферах громадського харчування та торгівлі. Відвідувач, який замовляє один коктейль або пиво, другу порцію отримує безкоштовно. Або третю - в залежності від політики закладу. Це може бути і інший продукт, наприклад, до випивки автоматично пропонується певна закуска. Виверт полягає в тому, що зазвичай для такої акції вибираються спочатку недорогі продукти і напої. А клієнт, знову-таки, звикає до закладу і витрачає там набагато більше, ніж йому «подарували». Дані акції відмінно поєднуються зі «щасливими годинами». Наприклад: «З 5 до 7 вечора до замовленого пиву ви отримуєте безкоштовних раків».
ПОДАРУНОК ВІД ЗАКЛАДИ - також популярна варіація на тему попередніх промо-акцій. Клієнт обдаровується, як правило, пам'ятної сувенірною продукцією, бажано корисною і приємною: запальничками, сірниками, авторучками, келихами і т.п. Було б оптимально, щоб на сувенірах був ваш логотип, адреса і контакти. Такі речі служать додатковою рекламою, причому іноді досить довговічною.
ШВЕДСЬКИЙ СТІЛ - дієвий спосіб залучення клієнтів і збільшення продажів. Акції в стилі «З'їж стільки, скільки зможеш» також можна анонсувати на певні дні або годинник. Правда, для цього вам може знадобитися деяке додаткове обладнання - пересувні салат-бари, які в інший час можна відвозити в підсобні приміщення. Це дуже ефективний метод, який швидко окупає вкладення в устаткування і починає приносити прибуток разом з постійною клієнтурою.
ПРОВЕДЕННЯ ЗАХОДІВ - відмінна реклама. Концерт, виступ артиста або письменника, вечір караоке - головне, щоб це відповідало вашому формату і не відлякало вже наявних постійних клієнтів. Великою популярністю зараз користуються заходи, на які можна прийти всією сім'єю: для цього в обов'язковому порядку потрібно, щоб програма була розрахована на дітей. Можна передбачити для них будь-які фірмові страви або подарунки.
ДЕМОНСТРАЦИЯ МИСТЕЦТВА ШЕФ-ПОВАРА - чудове шоу для гостей. Одна справа - пригощати відвідувачів новим фірмовим блюдом, і зовсім інше - дати їм своїми очима побачити «магічний процес» створення кулінарного шедевра. Це не складе проблем при наявності адекватного професійного обладнання - наприклад, пароконвектомата, який можна вивезти в зал: процедура приготування буде виглядати надзвичайно ефектно.
Картки знижок - спосіб, відповідний більше для утримання постійної клієнтури, ніж для залучення нової. Що, однак, не менше важливо. При цьому знижка може діяти тільки на певні дні тижня. У багатьох ресторанах успішно застосовують і такий варіант: постійного клієнта в день його народження годують безкоштовно - очевидна вигода в тому, що навряд чи він прийде відзначати своє свято один. Крім того, ви можете зібрати базу даних телефонів та електронних адрес власників дисконтних карт і розсилати їм повідомлення про свіжих акціях і нові пропозиції.
Застосовуючи всі ці методи, не забувайте, що саме налагодження контакту з відвідувачами часто стимулює їх ставати постійними клієнтами. Важливо підкреслити індивідуальність гостя, його впізнаваність - тут дуже багато залежить від ваших співробітників. Наприклад, добре, коли офіціант пам'ятає, що замовляв клієнт в перший раз: «Вам подати як раніше (перерахування страв) або хочете спробувати щось новеньке?» Інший варіант - підійти в кінці вечері і сказати: «Оскільки ви у нас вже у другий раз, наш шеф-кухар особисто для вас приготував приголомшливий десерт - це подарунок! »
«Оживляє» ресторан
Власник сучасного закладу громадського харчування повинен постійно перебувати в пошуку - тільки так можна залучати нових і утримувати постійних клієнтів. Перевірена часом методика розкрутки працює, проте оригінальні ідеї завжди краще. Наприклад, відомо, що більшість відвідувачів воліє жваві місця - в очах людей це показник престижу, популярності, до якої вони хочуть бути причетними. Таке «пожвавлення» до певної міри можна зімітувати.
- Якщо у вас дуже великий обідній зал, можна розділити його перегородками, щоб не було помітно очевидних пустот: тоді гостю буде здаватися, що в закладі дуже багатолюдно.
- Періодично ставте на стоянці дорогі престижні автомобілі - їх можна, наприклад, брати напрокат.
- Запросіть знаменитість - музиканта, спортсмена або політика; зробіть це так, щоб інформація про це «просочилася» у пресу, можна натякнути про це постійним клієнтам.
- Можна створити видимість того, що зарезервувати столик у вашому закладі не так вже просто, проте й не надто складно, інакше можна відлякати клієнта.
* * *
У цій статті ми не згадали і десятої частини різноманітних способів розкручування закладу - фантазуйте, вивчайте успішний досвід інших рестораторів, комбінуйте різні методи, не зупиняючись на досягнутому. Це безперервний процес, завдяки якому ви знайдете клієнтів, готових резервувати столики за два тижні, їхати з іншого кінця міста, стояти в черзі біля барної стійки ... і робити це регулярно.
Що ж потрібно ще зробити, щоб залучити клієнта і утримати його, зробивши постійним відвідувачем?Наприклад, добре, коли офіціант пам'ятає, що замовляв клієнт в перший раз: «Вам подати як раніше (перерахування страв) або хочете спробувати щось новеньке?